Preguntas y Respuestas: Los Intermediarios en la Distribución.

1.    ¿Estás de acuerdo con la siguiente frase?:

“A muchos fabricantes les gusta eliminar a los intermediarios, porque consideran que encarecen demasiado el producto. Ahora bien, se puede eliminar a los intermediarios, pero no las funciones que llevan a cabo. La organización y/o los consumidores tendrán que desarrollar dichas funciones, y probablemente no lo harán con la misma eficacia”.

Es difícil de responder, en teoría es posible, aunque ciertamente es muy difícil eliminarlos, con anterioridad las empresas productoras se encargaban de todo el proceso de distribución pero ante la especialización ha sido necesario recurrir a otras empresas intermediarias o se han organizado empresas hermanas o dependientes de la principal. Es obvio que el intermediario se ha vuelto una figura importante al realizar determinadas funciones en los procesos logísticos, sobre todo en grandes empresas en las cuales definitivamente representaría un costo muy elevado absorber dichas funciones, no obstante, probablemente en pequeñas empresas sea posible minimizar a uno o muy pocos intermediarios dependiendo de las actividades.

2.   ¿No se hacen las funciones del intermediario con la misma eficacia cuando se prescinde de esta figura? ¿Por qué?

Me parece que en la pregunta se halla la respuesta, mientras más nos especialicemos en realizar algo, proporcionalmente nos alejaremos de las mejores maneras para hacer alguna otra cosa, es ahí donde el intermediario se vuelve complemento en la función del acercamiento del producto al consumidor.

3.   ¿De quién es la responsabilidad de diseñar el canal de distribución, del intermediario o de la organización?

El canal propiamente dicho esta preestablecido primeramente por el productor, pese a ello, en la práctica se tiene que ir ajustando para lograr convenir con los objetivos y filosofía de ambas partes, por tal motivo diría que la responsabilidad es de ambos.

4.  ¿Contratarías a un intermediario que se base en su experiencia para distribuir productos, pero que no realice investigación de mercados para tomar decisiones en el proceso de distribución? ¿Por qué?

Depende, si hablamos de pequeñas empresas probablemente no sea tan malo, aunque siempre hay algún pequeño análisis cuantitativo y/o cualitativo, mas si se trata de grandes corporaciones todo debe estar minuciosamente estudiado, desde la planeación, pasando por la investigación de mercado, hasta llegar a la posventa.

La investigación de mercado si bien muchas veces puede arrojar información sesgada, es la única herramienta que nos permitirá acercarnos a la posible realidad del cliente o consumidor.

5.   ¿Qué impacto que tiene el contar con intermediarios en la distribución?

Aunque me parece redundante, solo diré que el impacto sobresale justamente en las principales funciones del intermediario: cobertura (tiempo/espacio), minimización de costos y calidad (servicios y ventajas).