Preguntas y Respuestas: Los Intermediarios en la Distribución 2.

1.         ¿Cuáles son los tipos de intermediarios que existen

Depende la perspectiva de clasificación y subcategorías, pero en general podemos encontrar los siguientes:

·           Mayorista

·           Minorista

·           Detallista

·           Agente

·           Logístico

·           Financiero

2.        ¿Cuáles son las 3 utilidades fundamentales de la distribución?

Manejo de productos (funciones de la distribución), disminuir costos y acercar el producto al consumidor.

3.        ¿Cuáles son las Funciones de los Intermediarios?

Principalmente: Vender, almacenar, transportar, financiar, empaque y/o embalaje, control de inventarios, manejo de materiales, ofrecer servicios al cliente o consumidor como: asesorar,  capacitar instalar, reparar, reponer, etc.

4.        ¿Cuáles son los tipos de intermediarios en marketing?

Personalmente pienso que todos los intermediarios (independientemente de la clasificación) están en mercadotecnia. Sin embargo, algunos teóricos los clasifican de la siguiente forma:

·       Comerciales

·       Agentes

·       Facilitadores

·       Concesionarios, licenciatarios o franquiciadores

5.        ¿Qué debemos de tener en cuenta para elegir un intermediario?

·       Conocer necesidades de distribución de los productos en relación al mercado objetivo

·       Predefinir el canal

·       Experiencia en los requerimientos de distribución específicos que se necesitan.

·       Capacidad: financiera, tamaño, manejo de productos, clientes y/o contactos etc.

·       Servicios adicionales: servicio al cliente, capacitación, financiamiento...

·       Control deseado sobre los productos en cuestión.

·       Estrategias competitivas de los intermediarios

6.        ¿Cuáles son los Principios y Estrategias que debes tomar en cuenta para elegir un Intermediario?

Básicamente los principios se conceptualizan en cobertura, costo y calidad. Que serían como las tres utilidades fundamentales mencionadas con anterioridad.

Las estrategias dependerán en parte por las puntualizaciones anteriores; se dividen en: líder en costos, líder en diferenciación o estrategia de enfoque, ésta última se refiere a utilizar una de las anteriores en mercados más pequeños.

7.         ¿Cuáles son los Agentes Intermediarios?

·       Comercial o representante

·       Importador / exportador

·       De fabricante

·       De ventas / comisionistas

8.        ¿Cuáles son los criterios de flexibilidad tanto del productor como del intermediario?, ¿Qué debes considerar para llevar a cabo una buena intermediación?

Respondiendo al primer cuestionamiento: la flexibilidad se analiza respecto a la capacidad de producción, que se puede y cuánto se puede fabricar y si es posible que funcione dentro del canal, así podemos hablar de flexibilidad de: producto, volumen, suministro, reenvío, aplazamiento (maximización de mantenimiento del producto en su forma original), compra (de productos complementarios o sustitutos), de respuesta general al mercado y de distribución.

Atendiendo al segundo cuestionamiento, aunado a los criterios de flexibilidad anteriores, esencialmente y proporcionalmente, mientras más elementos se consideren, mejor será la intermediación: tipos de intermediarios, estrategias, funciones, empatía con su mística, nuestra propia empresa, el posicionamiento deseado, etc.

9.        ¿Cuáles son los elementos con los que evalúas un canal de distribución?

Vale decir que todo parte de la cultura organizacional, planeación administrativa y de mercadotecnia. De ahí podemos evaluar bajo los principios y las estrategias mencionadas: las funciones de los intermediarios; los flujos del producto, de finanzas y de información; las medidas para hacer más eficiente la estructura; prácticamente cualquier elemento que consideremos puede ser evaluado.

Para evaluar más concretamente a los intermediarios de entrada podemos considerar: funciones, ubicación, solvencia, reputación, cooperación, comunicación, experiencia, capacitación, líneas que trabaja y el potencial de crecimiento.

10.     ¿Cuáles son las Medidas para hacer más eficiente la estructura del canal?

Tantas como se consideren necesarias:

·       Niveles y Rotación de miembros

·       Tecnología e Innovación

·       Políticas y contratos

·       Ventas y tamaño de pedidos

·       Costos parciales y total del canal

·       Duplicación de funciones

·       Finanzas

·       Nuevos mercados

·       Priorización de canales directos

·       Nueva información del mercado

·       Variación del valor unitario del producto

·       Caducidad del producto

·       Capacidad de la empresa (a mayor tamaño, menor canal y mayor control)